Предположим, у вашего бизнеса есть сайт, и на него идет интернет реклама. К вам поступают лиды: звонки, заполненные формы обратной связи, вам пишут в чат и т.д. Вы выбрали и настроили систему сквозной аналитики. Как с ее помощью сделать рекламу более эффективной и повысить прибыль компании? Давайте разбираться.

Как проводить анализ данных

1. Откройте отчет сквозной аналитики. Проанализируйте его, последовательно спускаясь вглубь и просматривая сначала уровень рекламных каналов, затем уровень рекламных кампаний, далее объявления и условия показа объявления (к условиям показа относятся ключевые слова и аудитории). Количество и тип уровней зависят от системы сквозной аналитики и выбранного вами рекламного канала.

2. На каждом уровне обращайте внимание на ключевые показатели отчета. Вот некоторые из них: стоимость лида, стоимость продажи, средний чек, оборот, прибыль, ROMI и т.д. Подробнее о чтении отчета мы писали тут.

3. Если какой-то уровень дает вам слишком высокую цену продажи и нерентабельный для вашего бизнеса показатель прибыли, сделайте с ним что-то. Измените маркетинговое предложение на уровне, снизьте на него затраты или отключите полностью. Если, наоборот, вы заметили, что на одном из уровней в вашем отчете, вы получаете обращения и продажи по выгодной цене при высоких показателях среднего чека, прибыли и ROMI, усильте этот источник. Ниже будут примеры.

4. Внесите изменения в рекламные кампании, открутите еще часть рекламного бюджета, постройте новый отчет. Постепенно работа рекламных кампаний будет все более эффективной, а прибыль - более существенной.

Благодаря сквозной аналитике вы сможете принимать решения на основании данных о реальных продажах, а не только о заполненных заявках.

Откуда система сквозной аналитики возьмет данные? Как посчитает прибыль?

Данные о затратах, средней стоимости клика и лида, количестве кликов или конверсии лида система получит из рекламных кабинетов. А вот для того, чтобы узнать другие показатели, менеджерам понадобится вести CRM. CRM может быть частью системы сквозной аналитики или внешним сервисом, интегрированным в нее. Мы в Прайм Гейт предоставляем обе эти возможности.

Кстати, недавно наша внутренняя CRM обзавелась новым модулем SuperCharger, позволяющим сделать работу с клиентами удобнее, быстрее и эффективнее. Подробнее о SuperCharger можно узнать здесь.

Чек лист для подготовки данных длясквозной аналитики

Научите ваших менеджеров грамотно вести карточку клиента.

Менеджер должен проводить сделку через все этапы воронки от лидов к сделкам и от сделок к продажам, вовремя меняя статусы. При этом важно не учитывать нецелевые лиды, такие как предложения о доставке еды или воды в офис. Они искажают вашу статистику и устраняются из отчета на этапе дисквалификации.

Прописывать данные нужно не только о статусах сделок, но и о сумме, полученной с каждой из них.  Данные по каждой сделке просуммируются в отчете, и вы увидите реальную картину с точки зрения продаж и прибыли, а не только лидов.

Если ваш бизнес и выбранная система сквозной аналитики это позволяют, можно внести единую сумму сделки для всех продаж и сосредоточиться только на своевременной смене статусов.

Получив информацию из рекламных каналов и заполненных карточек клиентов в CRM, ваша система сквозной аналитики посчитает и выведет для вас данные в удобной табличной форме.

В таблице вы увидите все необходимые для управления рекламой показатели - оборот, прибыль, средний чек, ROMI и т.д.

Точность - вежливость королей. (Людовик XVIII). И маст хэв сквозной аналитики.

Чтобы увидеть в своих отчетах реальную картину и принимать правильные решения, учитывайте все лиды. Установите систему, которая будет отслеживать обращения потенциальных клиентов не только через формы обратной связи, но и через телефон или чат. У вас на сайте нет чата? Установите и его тоже. Это прекрасный способ коммуникации с людьми, без которого вы теряете часть аудитории.

Динамический коллтрекинг - еще один ключик к точности. Он должен быть частью сервиса, а не интегрироваться извне. Это исключит потерю данных при матчинге между системами.
Наконец, у точной системы сквозной аналитики есть свой собственный счетчик.

Вернемся к отчету сквозной аналитики. Что еще он может показать?

Обращайте внимание на конверсии при переходе от одного уровня воронки продаж к другому, особенно от лидов к сделкам и от сделок к продажам.

Много лидов, но мало сделок?

Если вдруг вы получаете много лидов, но мало сделок от ваших рекламных кампаний, попытайтесь выяснить, в чем дело.

Возможно это из-за того, что менеджеры не успевают вовремя позвонить потенциальным клиентам. А это узкое место, и нужно его ликвидировать, чтобы не откручивать часть вашего рекламного бюджета зря.

А может быть, дело в том, что вы сотрудничаете с рекламным агенством, которое заботится только о количестве лидов, не обращая внимания на качество. Нецелевые лиды сложно обрабатывать даже хорошим менеджерам по продажам, что уж говорить о среднестатистических.

Чтобы выяснить, в чем проблема, не поленитесь и прослушайте телефонные разговоры ваших менеджеров. Заодно можете услышать пожелания, которые натолкнут вас на идеи улучшения продукта или сервиса. А это в результате повысит вашу прибыль.

Много сделок, но мало продаж?

Обратите внимание на ведение CRM вашими менеджерами. Делают ли они записи о клиентах, ставят ли задачи, не забывают ли прозвонить по ним. Умеют ли ваши менеджеры доводить сделки до закрытия в принципе или есть смысл выделить время на их обучение?

Функциональная CRM, а также виртуальная АТС помогают в нелегком вопросе контроля продаж. А доступны они в системе Прайм Гейт отдельно бесплатно либо в едином тарифе со сквозной аналитикой и динамическим коллтрекингом.

Кейсы использования сквозной аналитики

1. Пример работы с выгодной ценой продажи.

Наблюдение.

Рекламируясь в Яндекс Директ, клиент выбрал сквозную аналитику Прайм Гейт и уже через месяц работы заметил следующее. Одно из ключевых слов в Поисковых кампаниях Яндекса дало 4 лида, 3 из которых закрылись продажей. Стоимость продажи оказалась настолько выгодной, что позволяла  увеличить цену клика примерно в 4-5 раз. Сам показатель стоимости при этом должен был вырасти, но остаться рентабельным для клиента.

Изменения.

Ключевое слово было вынесено в отдельную группу, распарсено вглубь, для всей группы повышена цена клика пока что в 2,5 раза.  Это позволило получать более высокие позиции в поиске Яндекс Директ, а значит больше трафика на сайт.

Результаты.

Одно только это действие дало 11 лидов в следующем месяце, 7 из которых закрылись продажей. Это полностью окупило все затраты на сквозную аналитику и коллтрекинг Прайм Гейт и принесло дополнительную прибыль. А ведь это не единственное выполненное клиентом действие по анализу и изменению рекламных кампаний.

Новые изменения и результаты.

В следующем месяце цена клика для выбранной группы объявлений была повышена еще в 1,5 раза. А также подключена Google Ads. Количество лидов с одного только исходного ключа выросло до 23 за месяц, 17 из них закрылись продажей. Прибыль компании увеличилась.

2. Пример работы с нерентабельной ценой продажи.

Наблюдение.

Спустя два месяца работы с Прайм Гейт, клиент обратил внимание, что его объявления, показывающиеся в рекламной сети Яндекса (сети площадок Яндекса), работают на грани рентабельности. Цена продажи была выше выгодной для клиента и встал вопрос о том, чтобы отключить РСЯ и оставить только Поиск.

Изменения.

Поразмыслив, клиент решил изменить тексты объявлений для площадок, акцентируя внимание только на больших тарифах, а также почистил площадки, удалив неэффективные.

Результаты.

В результате такой работы количество лидов уменьшилось, но увеличились средний чек и ROMI. Это позволило сохранить показы в рекламной сети Яндекса, продолжая использовать этот источник с прибылью для себя.

Еще раз вкратце. Как увеличить прибыль от рекламы при помощи сквозной аналитики?
  • Позаботьтесь о получении всех данных, нужных для анализа рекламы. Для этого установите точную систему сквозной аналитики с максимально точным динамическим коллтрекингом, трекингом лидов из чатов, виртуальной АТС и удобной CRM, которая не будет тратить время ваших менеджеров зря.
  • Грамотно ведите CRM или попросите об этом ваших менеджеров, заполняйте карточки товаров, проводите лиды по этапам воронки продаж, ставьте задачи и выполняйте их.
  • Анализируйте отчеты сквозной аналитики последовательно вглубь и принимайте решения на основе данных о стоимости лидов и продаж, среднем чеке, прибыли, ROMI и т.д.
  • Просматривайте конверсии при переходе от одного этапа воронки продаж к другому, прослушивайте телефонные звонки и делайте выводы о качестве работы ваших менеджеров.

А Прайм Гейт вам в этом поможет!

Единая экосистема Прайм Гейт, полностью соответствующая описанным требованиям к сервису, доступна по цене всего от 2900 рублей в месяц. В стоимость включены полноценная сквозная аналитика с простыми, функциональными отчетами, точный динамический коллтрекинг с 9 номерами, практичная виртуальная АТС с FMC, функциональная CRM, а также бесплатные виджеты для сайта, в том числе виджет обратного звонка, формы и ловец лидов.

PrimeGate покажет какие маркетинговые каналы приводят к конверсии! Запросите демо-презентацию PrimeGate по скайпу.
Автор статьи:
Елена Оськина