На прошлой неделе вышла первая серия нашего Digital-сериала. И пока на основе наших настроек идет кампания и собирается статистика, мы хотели бы поговорить о теоретических вещах. Данные, которые вы получаете из системы аналитики, в том числе из нашей системы PrimeGate, являются основой для принятия управленческих и маркетинговых решений, а так же для оптимизации бюджетов. Все еще скучно или вы уже считаете потенциальную прибыль?
Визуализация лидов. Комплексный анализ картины.
Это классическая и всеми любимая канбан доска. Благодаря ей мы будем перетаскивать лиды по этапам, тем самым получая полную картинку.
Но для начала стоит учесть нюансы (ну а когда же у нас все было просто?)
Чтобы у маркетолога не было некорректных данных, необходимо в воронке создать технический этап, пометив его в системе PrimeGate как квалификация.
Таким образом по любому обращению не будет создаваться сделка и не будет 100% перехода из лида в сделку. Сквозная аналитика не будет создавать ничего.
Пять причин не складывать все лиды в одну корзину
А здесь у нас уже будет несколько вариантов развития.
Вариант 1.
Лид переходит в следующий этап. В таком случае в сквозной аналитике будет +1 к количеству лидов и +1 к количеству сделок. Все правильно.
Вариант 2.
Лид может сразу быть закрыт в продажу. Просто позвонил клиент с просьбой выставлять счет. Это хорошо))) С точки зрения сквозной аналитики снова — +1 к сделке и +1 к лиду.
Вариант 3.
В данном случае может быть отказ, потому что обратившемуся клиенту, к примеру, дорого. И система так же должна создать +1 лид и +1 сделку, но сделку отказную. Отчет по отказным сделкам — это отдельный отчет, поэтому этот лид не фигурирует в классическом отчете. Это тоже важно.
Вариант 4.
Условно поступил звонок по целевому запросу «заказать фуру», но вам самим предлагаются какие-то услуги. В таком случае лид отправляется в дисквалификацию. Это крайне важные технических этап для корректной работы сквозной аналитики. При верной настройке в системе сквозной аналитики этот «лид» никогда не станет ни лидом, ни сделкой, ни отказной сделкой. Это спам.
Вариант 5.
Будем считать, что этот тот самый отказной лид, по которому мы не можем оказать услугу, потому что у нас нет нужного автомобиля под запрос клиента. В таком случае лид не может быть для маркетолога просто отказным. Его лучше пометить определенным тегом, ведь такие лиды очень важно отлавливать, ведь в дальнейшем можно понять — стало много запросов по услугам, которых у нас нет. Но при росте спроса мы имеем возможность переквалифицироваться. Это позволяет меняться компании.
Для маркетолога это важно, потому что ему нежно понимать, сколько стоит лид или сделка. И для маркетинга клиент, которому мы не можем оказать услугу, но который пришел по целевому запросу — это нормальный лид.
И вот после того, как все лиды раскидали по нужным категориям, стоит думать о том, чтобы добавить составную цель, включающую в себя все целевые лиды, то есть те, которые находятся в открытых этапах, лиды, закрытые продажей, и лиды, которые находятся в отказе, но с определенным тегом.
Почему это так важно с точки зрения маркетинга?
У нас было 5 лидов. Соответственно, при дневном бюджете 2000 рублей, стоимость одного лида — 400 рублей. Но система вычленяет отказной лид и мы получаем стоимость 500 рублей. Цена цели меняется очень сильно.
Если говорить о сделках, то в системе сквозной аналитики у нас будет отражаться не два лида, а три, потому что лид №5, как мы уже говорили, считается нормальным. Таким образом, стоимость сделки — 666 рублей.
Это важно, потому что для маркетолога важнее оптимизировать рекламную кампанию не по стоимости лида, а по стоимости верифицированного лида, то есть сделки. При реалистичных данных биддер назначает реалистичные цены за клик и не будет ситуации, где чего-то не хватает.
Это важно понимать, корректно настраивать crm систему и гигиеной ее ведения. Мы же для себя выявили, что такую составную цель мы добавим в одно из следующих релизов.
Ну а в следующий раз мы покажем вам промежуточные итоги оптимизации кампании в Google Adwords на примере российской компании РТС.
