Этот кейс мы готовили давно. Прошел почти год от старта проекта - и наконец сейчас мы вышли на стабильный и удовлетворительный результат. Теперь можем рассказать, как боролись за целевые лиды в нише видеонаблюдения с Яндекс.Директом и неблагоприятными внешними факторами.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/6620c69b2207a984dc1599b7_%D0%BA%D0%B5%D0%B9%D1%81.jpg)
Исходные данные
Наш многолетний клиент, который оказывает услуги по установке видеонаблюдения в Москве, стабильно получал заявки из Google Ads и в меньшей степени из Яндекс.Директ.В конце 2021 года клиент решился на обновление сайта. Все работы были закончены в мае 2022. Когда рекламный рынок России стал совершенно другим.
- Реклама в Google стала недоступна
- Число рекламных каналов в России резко сократилось
- Стоимость клика, лида и продажи сильно возросла
Было решено запускать рекламу через Яндекс.Директ.
Что сделали?
Раньше клиент предлагал только аренду видеокамер. Теперь же появилась продажа оборудования.
Поэтому сделали поисковые рк и РСЯ с ключами на покупку видеокамер.
В итоге запустили старые рк на аренду, новые рк на продажу, ретаргетинг и РСЯ на интересы. Использовали только автостратегии.
За месяц получили 16 лидов. Потратили 31к руб. Стоимость обращения составила 1.9к руб.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd75aba9db35103164dfb_tdFvVlisIxQEP-10nkyAdzloQWB91GrBz9RkyC3QcgbXT04jmiZ3x83c3TrivlwRAPukzUO6_RizrkpWlMH9Pk7SgvQmoo3FifZnBChATvKSSz_IXmB4Eb6BHYM6_-v2NlMfr4qT4xoffnfI8BqUDOY.jpeg)
Запуск Мастера кампаний
30.05.2022 создали Мастер кампаний на высокочастотные ключи. Выключили поиск и РСЯ, оставили только ремаркетинг.
Позже к Мастеру рк на общие ключи добавили Мастер рк только на ключи, рассчитанные на бизнес: магазины, кафе, парковки, рынки и т.д.
Кроме того, сделали отдельные странички на сайте для нескольких видов бизнеса и запустили туда трафик из РСЯ.
Пример такой контентной страницы
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd797d5924602141c2be5_SL5sSoPRPL1dp4j1dyIgEB9HL2aJE-YMrp18r3xj8tJudZpDMLxh5aD4acAnuQrIzPq6Bi5VEplFxfbebqWWFELVtgJuToDzpAluTknKJgySwfXc_VGHGLaG_fEjG8p6lRsDgAeJ226jQU-ZNVR8hTM.png)
В итоге с 30.05 до 31.08 удалось получить 43 лида стоимостью 2.5к руб. Потратили 107к руб.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd7c1d4ee0babfbd648fa_5TykE-rwDOi4qNWTnfxtUKXQqkiNJsBOYv8kF5kQySarqxtUWbqp0IM6KkXtQHwSTVRSUikzqLd4achdaxWU4Wigfrye_POaSPaI397ojqWUDjJfR_1oc_90vSTTrAC431KlQoK_RKomM1MnBL2JopQ.jpeg)
Мастера кампаний приносили больше всего обращений, но работали очень нестабильно. Приходилось буквально держать руку на пульсе:
- Отправлять кампании на перемодерацию
- Менять аудитории
- Чистить ключи
- Чистить площадки показов
- Менять креативы
- Менять бюджеты
Закон о маркировке рекламы
01.09.2022 вступили в силу поправки в закон “О рекламе”. Клиент решил перейти из агентского кабинета Директа в свой отдельный рекламный кабинет.
Был создан отдельный аккаунт Яндекс.Директа для прямого рекламодателя. Все рекламные кампании были перенесены туда и подключен счетчик Яндекс.Метрики.
Стоит ли говорить о том, что все сломалось?
Но обо всем по порядку.
Мы запустили перенесенные поисковые кампании и РСЯ, создали новый Мастер кампаний, добавили ремаркетинг. Успели потратить 3.300 руб., получили 2 лида и началась частичная мобилизация.
Это событие вызвало панику во всех сферах жизни и работы многих людей. И рынок рекламы не исключение. За месяц клиент не получил ни одного лида.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd7fdf09c301dfd804334__HTG3AT7nKoQbej8bS2WzLqTlCHqxW_9g2NEGH0RPQVBAc3tCPPVi-blbCRTj5geFpRuoSR62Netwk22VqX2kY50B-WxcFPj5mfkyKDWl6dMIUZ1lkxiUfhtEyYUF3xaOoeDhj6XTCl2EbGwYYs6VQw.jpeg)
Только к концу октября рынок начал понемногу оживать. Но о восстановлении домобилизационных объемов речи не были.
Тогда мы начали перебирать гипотезы.
- Сделали еще один Мастер кампаний только на бизнес
- РСЯ на Look-alike
- Медийные кампании на ретаргетинг
- МКБ на ключи, приносившие лиды
- Комбинации поиск + РСЯ
- Комбинации Мастер рк + автотаргетинг
- Комбинации Мастер рк с оплатой за клики + Мастер рк с оплатой за выполнение цели
Через 3 месяца результат был плачевный: 24 лида по цене 5к. Потратили 120к руб. и много нервов. Ситуация осложнялась тем, что из 24 лидов целевых было только 16, а в продажу реализовался только 1.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd81d8374cddde67e087b_QyPsP5063DRnA8Z9PY2vlsM-B3S1qzJ-lKpEyb9AAfYb-FUEmognmoZXkZTILSWI6le-mELtF9b4t74gZlxgxCzlhYaJODgj8NNE7dy5j7tKhiar5U1b-osW2hzsjlHcSm6Dagu_tkvU_bPBPbijnN0.jpeg)
Потенциальным клиентам не подходили условия или было дорого, а для компании требования посетителей были технически невыполнимы или экономически невыгодны.
Клиент уже хотел снова переделывать сайт. Но мы еще раз все обсудили и решили:
- Сейчас не время выбирать - обрабатываем все обращения, в том числе и от частных лиц.
- Переделываем не сайт, а снова аккаунт в Директе.
Было ясно, что карма рекламного аккаунта (а в Яндексе она есть) убита плохой статистикой. И хороших обращений ждать не стоит.
Поэтому мы еще раз начали все с начала.
Снова новый аккаунт
Создали новый аккаунт Яндекса и новый рекламный кабинет с нулевой кармой.
Снова перенесли туда все кампании. Но решили действовать очень аккуратно.
Поэтому создали новый Мастер кампаний и начали его потихоньку обучать, каждый день чистя площадки показа. Через неделю перевели Мастер с оплаты за клики на оплату за лиды.
Не сработало - кампания понемногу начала терять трафик. Потратили 6.900 руб. Получили 135 кликов по 50 руб. и выключили с нулевым результатом.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd84b673adaf40749d359_DjFxR4H0czjOX3x4YPwhfJG0_lU85_90it1s6G3GWM9BKQkKMWDYnhfc0FxAcC4VenZnOHnh8TZk3sAhZMdkFCi58gGgmsO2juSjKmJUoAf4Id26EB91KDB-vQgtOgcSNIc3u7LZLZI0foHa6oE7TYs.png)
Попробуем по-другому
Запустили поисковые кампании на ручной стратегии. Выставили одинаковые ставки для всех ключей - 170 руб. Это больше 100% прогнозируемого трафика. Дневной бюджет аккаунта установили на 6.000 руб., чтобы кампании смогли раскрутиться.
И каждый день начали просматривать статистику в Директе и вебвизоре Метрики. Мы отсеивали отказные объявления и нецелевые ключи, добавляя их в минусы.
Выделяли также ключи, приносившие лиды. Через пару недель стало ясно, что необходима гиперсегментация.
Если посетитель переходил по объявлению и не видел там точно того, что было написано в рекламе, то тут же выходил с сайта.
Все мы много раз слышали, что подход “1 ключ = 1 объявление” уже не работает и повторения текста рекламы на целевой странице - устаревший подход. Но в нашем случае поведение посетителей говорило об обратном.
Итоги гиперсегментации
Были сделаны целевые странички:
- Видеонаблюдение для дачи
- Видеонаблюдение для квартиры
- Видеонаблюдение для подъезда
- Видеонаблюдение для дома
- Видеонаблюдение через телефон
- Установка видеонаблюдения
Пример такой страницы
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd89314facafc4dd6535f_RAZZCOepW1j2Et1Yb8TeUlEKZlRiWeT7CPVjHobfyXl72_uu1L63fXZcQh7V3PQ5SdMpJtGYgB2GUobb2KTlpQmo720LPMa2X_7YgtlloB20nCURT-ESLxnVDbmNPeDAG-RxBhEcOeULwyzO_Ottyfk.png)
Неделю объявления раскручивались, потому что даже ручной стратегией в Директе управляют алгоритмы оптимизации.
Работы продолжались месяц.
И вот 8 февраля случилось то, чего мы так долго ждали - реклама начала приносить стабильные лиды. Целевые лиды.
*По Прайму - по статистике в Прайм Гейт.
Что происходит сейчас?
Количество обращений в день сохраняется на уровне 1-4. Для конкурентной ниши с дополнительными ограничениями со стороны самой компании - это неплохо.
Средняя стоимость лида - 3.4к руб. За полтора месяца получили 25 обращений. Потратили 78к руб.
![](https://cdn.prod.website-files.com/56311b02792da407168743d2/661fd8d11bcd77e00879ffe2_oKRS9S4MxJsNPpLv8bj7mXA2JhBEQKW5nCK4FwiV8mAsaBKbJMX8BVgweKICbjLXbZDQA_uVrTKJl_wirCX5510CGSDxkvG3vPeMDLcdEI6oqPBTNKGpYlQUq5YsV5p4LUSlpvvcKN4MgzCd1zZXlbc.jpeg)
Мы продолжаем контролировать рекламу и успешно принимаем меры при снижении трафика. Чаще всего достаточно заставить алгоритм сменить аудиторию, и количество обращений возвращается на прежний уровень.
Какие гипотезы мы подтвердили?
- Увеличение трафика не работает - растет только количество мусорных обращений
- Повышение цены лида не работает - больше обращений не становится
- От автоматизации в рекламных системах не уйти - нужно задавать алгоритму правильные ориентиры
- Гиперсегментация работает, но только вместе с глубоким анализом
- Перебор гипотез работает, но также только вместе с аналитикой
Выводы
Сегодня рынок рекламы в России очень нестабилен, особенно в нишах товаров и услуг не первой необходимости. Рекламных каналов мало, конкуренция огромная, цены за клики и лиды растут, а ситуация в стране и в мире может измениться буквально за один день. Но работать с этим можно. Мы в Прайм Гейт уже несколько лет говорим о том, что настоящий маркетинг - это не только креативы, но и цифры и перебор гипотез. А также правильный счетчик обращений, который позволяет отсеивать погрешности метрик, и правильные цели, которые могут служить ориентиром для автостратегий.Бесплатный счетчик здесь не поможет по нескольким причинам:
- Он считывает все погрешности вместо того, чтобы отсеивать их
- Не передает полной информации о пользователе
- Цели срабатывают на ошибочные события
Как итог вы получаете неверную статистику и строите на ней свою маркетинговую стратегию. В результате можно выключить работающие каналы привлечения, слить бюджет на неэффективные и недосчитаться продаж.Прайм Гейт решает все эти проблемы. Наш счетчик фиксирует только реальные действия, сохраняет все касания посетителя с вашим сайтом, а агрегированная цель PG_Lead позволяет учитывать все виды обращений. Чтобы узнать больше о PrimeGate, пишите нам в Telegram и подписывайтесь на наш YouTube-канал.